O fim do taxímetro

“Se empresas de serviços profissionais – firmas de consultoria, por exemplo – são únicas no que diz respeito a gestão das operações, recrutamento, treinamento, e por envolver pessoas com elevado grau de conhecimento e habilidades intelectuais, não poderiam diferir na formação de preço. É hora de trocar o modelo reativo apoiado no timesheet por um modelo de precificação proativo, baseado no benefício do cliente, expresso na equação “Lucratividade = capital intelectual x preço x eficácia”.

“Se você vender seu tempo, o futuro estará garantido.” Terminei a faculdade de contabilidade, ingressei em uma grande firma de auditoria multinacional – estava determinado a ser sócio de uma das grandes do setor – e esse foi o primeiro conselho que recebi do sócio responsável pelo negócio. Na época, não havia razão para eu duvidar dessa sabedoria. Afinal, uma taxa-hora definia meu status no escritório e um timesheet, preenchido semanalmente, garantia meu salário no final do mês. Parecia racional e lógico, portanto, que tudo o que eu tinha para oferecer aos clientes era meu tempo.

Com o passar dos anos e tendo atingido a meta de ser sócio e, posteriormente, principal executivo dessa multinacional no Brasil, comecei a desafiar a máxima de que era o tempo a “mercadoria” que oferecíamos.

O modelo de negócio por hora vendida era, recorrendo a um adjetivo forte, “estúpido”. Por que profissionais treinados e retreinados para prover serviços de conteúdo valioso e para gerar benefícios a seus clientes ganhavam de acordo com o cronômetro? Que a taxa-hora remunere os que fazem – como mecânicos, eletricistas etc.– tem sentido. Mas não é lógico que seja ela também a remunerar os que pensam, produzindo conhecimento e soluções inovadoras”. [Matéria completa aqui]

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