[Técnico] Pare de tentar vender e comece a educar!

e_consultor Nos dias de hoje podemos dizer que vender é educar. O papel do vendedor na era pós digital é ensinar e não vender

Uma das maiores características da globalização e da era pós digital é a grande quantidade de opções que temos disponíveis para comprar qualquer coisa, produto ou serviço. São diversas opções, cores, tamanhos ou formatos. Como consumidores, somos bombardeados o tempo todo com ofertas e promoções.

Nesse cenário, é natural que muitas dúvidas surjam no processo de compra. Eu, como consumidor, não sei o que é melhor para mim, ou até mesmo o que eu preciso, dentre tantas opções.

O que faço, então?

Começo a procurar ajuda.

E para quem eu pergunto?

Para o Google, redes sociais e grupos online, claro.

Preciso de informações, não apenas descrição técnica ou características do produto ou serviço, isso não ajuda a resolver a minha dúvida; muito pelo contrário, me deixará ainda pior. Preciso saber se ele realmente é ideal para o que eu preciso, para o meu problema e se realmente preciso disso.

Todo negócio resolve (ou deveria resolver) um problema. Se eu tenho esse problema, sou um potencial comprador.

É aqui que grande parte das marcas, empresas e pessoas erram no processo de vendas. Você precisa, mais do que nunca, gerar informação de qualidade e relevância para educar seus potenciais clientes e ajudá-los no processo de decisão.

Nos dias de hoje podemos dizer que vender é educar. O papel do vendedor na era pós digital é ensinar e não vender. E ensinar é algo que pode ser feito por diferentes caminhos ou formatos: um artigo, blog, vídeo, áudio, palestra, livro e até, de fato, por uma orientação consultiva.

Não falando do seu produto ou serviço, mas falando do problema que seu potencial cliente tem. Pessoas querem saber sobre elas, não sobre o seu produto. Na verdade, não dão a mínima para a missão, visão e valores de sua empresa, se ela tem filial em Hong Kong ou nos EUA, elas querem saber como você vai ajudá-las a resolver o seu problema. É sobre elas (consumidores), não sobre a empresa.

Ou seja, antes de vender qualquer coisa, você irá educar, ensinar, preparar seus potenciais clientes, com informações que são úteis para ele.

Quando você faz isso, você gera confiança e autoridade, processo natural que sentimos quando de fato conhecemos alguma pessoa especialista sobre determinado assunto. O educador é a pessoa que mais gera confiança e autoridade, afinal, ele está te ensinando algo.

Como pessoas compram de pessoas antes de qualquer coisa, quando você gera informação, além de ajudar no processo de decisão, automaticamente você ativa os gatilhos mentais de confiança e autoridade de seu potencial cliente.

Está vendo a importância e o papel de educar nos dias de hoje?

Esqueça aquela imagem de que educador é quem está dentro da sala de aula, pois aprendemos em todos os lugares e a todo momento. Qualquer pessoa hoje, utilizando a internet, pode utilizar diferentes canais para compartilhar sobre o que sabe e tem conhecimento. Educar na era pós digital não tem barreiras ou restrições geográficas.

Falamos até agora do cliente que já sabe o que quer comprar mas tem dúvida no meio de tantas opções. E aquela pessoa que ainda não sabe que precisa de seu produto ou serviço?

Aqui o processo de educar se torna ainda mais relevante. Somente educando as pessoas é que você poderá prepará-las para um processo de compras. Afinal, você não compraria algo que você não sabe que precisa, não é mesmo?

Se você ainda não entendeu que o processo de compra mudou e consequentemente o processo de vendas também, comece a considerar isso.

Acredito inclusive que as empresas do futuro serão as novas salas de aula, sendo uma grande fonte de conhecimento e informação, como já escrevi em meu livro “O que a escola não nos ensina”.

Pare de tentar vender e comece a educar!

Publicado originalmente no site do autor

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