Afinal de contas, quanto cobrar?

Doutor Computador

O calendário marcava 12 de outubro de 1994 quando consegui meu primeiro cliente. Tudo bem que a profissão de consultor doméstico em informática era tão nova que sempre aparecia umas crises de identidade, mas não saber cobrar a prestação do serviço foi a pedra no meu sapato. Foram meus próprios clientes que me ajudaram a superar esse complexo de inferioridade financeira que teimava em não desencarnar de mim.

– Quanto que te devo?

Essa foi a pergunta mais difícil que tive de responder para meu primeiro cliente. Como você sai de sua residência em pleno feriado de Nossa Senhora Aparecida e não sabe o quanto vai cobrar por uma consultoria? Só os profissionais sabem exatamente o valor do seu trabalho.

– É Cr$ 41.250.
– OK, mas não seria melhor convertermos em reais?
– Sim, claro, desculpe. Fica então R$ 15.

Recebi o valor, mas nervoso, porque levei mais de quatro horas para dar uma geral no computador, um PC AT Pentium 100 com 64 megabytes de RAM e disco rígido de 8GB e rodando Windows 3.11. Entreguei a segunda via do relatório de avaliação técnica e fui comemorar dentro do meu Voyage 1986 num posto de gasolina:

– Pode colocar Cr$ 13.750 de álcool?
– São R$ 5, senhor.

Ainda tinha Cr$ 27.500, ou melhor, R$ 10 quando comecei a calcular as despesas e o programa Excel em sua versão 5.0 começava a apresentar cada vez mais números vermelhos. Fiquei 240 minutos para receber apenas R$ 15. Finalmente, eu caí na real. Ou teria sido no Real? Havia recebido apenas R$ 3,75 (três reais e setenta e cinco centavos) por hora de trabalho.

O primeiro prejuízo ninguém esquece. E deu vontade de ser o último, sem possibilidade de se ter uma segunda chance para se causar uma primeira boa impressão. Entrei em depressão, mas não revelei o desastre na auto-estima muito mais do que no bolso.

Com a chegada dos 30 anos de vida, junto veio a compulsiva obsessão de saber, afinal de contas, quanto cobrar.

Foram quase 10 anos comprando livros e estudando a questão, mas até consegui chegar ao estado da arte na ciência de como se cobrar serviços profissionais em informática, foram mais de 10 mil horas de estudo. Para me aproximar do objeto, ainda tive que estudar economia de serviços, psicologia do cliente, comportamento do consumidor, empreendedorismo, métodos e metodologia de consultoria e inteligência de negócios. Na mesma proporção que os clientes aumentavam, maior ficava também minha insegurança em cobrar um preço justo, sem me sentir novamente com aquele complexo de inferioridade profissional. Não foi Kotler nem Drucker que me ajudaram a resolver o problema. Ele foi resolvido de forma inusitada: pelos meus clientes.

Foi o doutor Alano Maranhão quem primeiro diagnosticou o problema:

– Com esses preços que você pratica, acabará se prostituindo!

Devia entender bem do assunto, pois era médico perito do Ministério do Trabalho. Outro doutor que não era médico, mas que ajudou a calcular meus honorários, foi Alexis Stepanenko, que dizia que eu era festejado pelos péssimos clientes e me surpreendeu ao aconselhar a demitir clientes. Os aproveitadores e péssimos pagadores, é claro. Os meus professores universitários tiveram uma outra forma de pagar meus honorários: parte em dinheiro e parte em atendimento VIP em minhas dificuldades acadêmicas. Foi assim até sair em 1998 do curso de Serviço Social na Universidade de Brasília (UnB).

Ao olhar para o caminho deixado em minha jornada para obter a cobrança justa dos honorários e pelo material construído com rigor científico, calculo que a cada dois anos em paralelo às minhas buscas sobre quanto cobrar acabei por fazer dois mestrados e um doutorado informal nas disciplinas citadas acima. Abandonei no meio do caminho meu objeto: passou de um simples questionamento de quantum cobrar para o “como” cobrar, este envolvendo questões de método e metodologia.

Atualmente acredito que cheguei ao estado da arte de cobrar: recebo também na forma de permuta e, em troca de meus serviços, o valor correspondente em diárias para minha família em hotéis fazendas.

Penso até na aventura de escrever um livro em forma de crônica, narrando meus fracassos em busca do santo graal dos honorários de serviços profissionais, pois o mercado editorial está lotado de livros de auto-ajuda sobre o sucesso. Fracassos são ideais para se introduzir novas metodologias. Evitaríamos assim que os novos profissionais que chegam ao mercado desviem em tempo hábil das armadilhas em que caí ao longo da jornada. Tenho até um título: “Afinal, quanto não cobrar por serviços profissionais em informática?”

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19 respostas para Afinal de contas, quanto cobrar?

  1. Cara Lucimara, salve!

    A hora da aula particular e vip deve ser muito superior a hora-aula paga ao instrutor de cursos de informática.

    O valor é muito variável e deve cobrir os custos de transporte e tempo de deslocamento. Eu tenho carro e cobro R$ 160 por aula particular. Mas esse valor pode variar de R$ 80 a R$ 200 dependendo do assunto e exclusividade do conteúdo.

    Você também pode oferecer pacotes de aulas. Por exemplo, se uma uma aula for R$ 40, vc pode cobrar um pacote de 10 aulas a R$ 30.

    abraços,
    Quemel

  2. Lucimara R Barbosa disse:

    Olá boa noite a todos, preciso de umas idéias de quanto cobrar para dar aulas para idosos e quanto cobrar para um curso vip de 12 hs, os dois cursos terão diferença pouca de conteúdo. Ensinarei Introdução ao Windows, Noções em Word e Interne que posso ensinar email, face, um pouco de celular etc. Moro no interior de SP.

  3. Ainda hoje me vejo em situações que até eu mesmo acho hilária, mas ainda assim continua acontecendo comigo.

    Cliente liga às 21:00 hs, vou lá resolver o crácrá da peça (aquela que fica entre a cadeira e o monitor)…, no final da jornada as vezes 30, ou 40 minutos depois, o cliente diz não ter dinheiro para pagar.

    Ok, nada estranho se o valor passasse dos R$ 150,00, mas em muitas vezes são 50 ou menos reais cobrado.

    Ai fico pensando como fazer para isso não acontecer, não chego a uma conclusão viável, mas depois de ler aqui Luiz, vou procurar uma forma gentil de demitir uns clientes.

    Abraços,
    Paulo Creto

  4. Cleudiney Brandão disse:

    Nossa Quemel, acabei de ler a minha estória em cada um de seus parágrafos!
    Desde o começo com um cliente a qual eu não sabia quanto cobrar, até a crise dos 30, além dos conselhos dos clientes em deixar de lado os maus clientes!
    Excelente suas palavras.

  5. Alexandre Cunha disse:

    Meus parabéns pelo Blog

    Lembro-me da minha primeira vez ao fazer serviços por “fora”, a empresa cobrava R$ 120,00 a hora, a usuária me pediu para ver o micro da avó dela eu disse que cobraria R$ 50,00, ela chorou eu disse que infelizmente não poderia fazer por menos….

    No dia seguinte cai em minha mão pedido para atender um cliente fora de contrato, para minha surpresa era a usuária que decidiu pagar R$ 120,00 a empresa para ser atendida por mim ou outro colega ao invés de apenas R$ 50,00 para eu mesmo atende-la…

    O tempo passou e hoje posso dizer que escolho os clientes, ja cheguei a cobrar R$ 300,00 a hora feriado, domingo de madrugada…

    Não sabia que existia uma ciência para fixação de preço, o conteúdo aqui está melhor que o original do Sebrae (Uma zona por sinal, não se encontra nada de forma clara).

    Tenho interesse em particular pelo mercado doméstico uma vez que gosto de lidar com pessoas.

  6. OoOoii quemel, td beem!?
    parabens pelo blog, já leio suas palavras lá do gdh,
    então, tenho 15 anos, apesar da idade, por ter irmão, tio, primo, todo mundo formado e atuando em informatica, desde os 9 anos ja abria o pc (que dava problema todo ano, pc velho em um apartamento de frente pra praia, super maresia ou eu aprendia e fazia, ou só esperando meu irmão que mora longe ir em casa no final do ano)
    em fim, fui gostando cada vez mais de informatica, aos 11 já estava montando computador, lendo cada vez mais, estudando e tirando duvida com meus parentes e internet a fora, informatica acabou se tornando uma paixão.
    resultado, hoje aos quinze monto computadores, faço manutenção, desenvolvo site, user linux relativamente experiente, e descobri que design é a minha praia
    td isso sem nenhum certificado,
    então quando vou consertar o computador de alguns conhecidos falo pra ela me pagar o quanto ela acha que deve, logico que eu não espero preços justos, mas é estranho, ja cheguei a receber 60 reais para ficar uma hora na casa de uma senhora e tirar umas duvidexperiente, e descobri que design é a minha praia
    td isso sem nenhum certificado,
    então quando vou consertar o computador de alguns conhecidos falo pra ela me pagar o quanto ela acha que deve, logico que eu não espero preços justos, mas é estranho, ja cheguei a receber 60 reais para ficar uma hora na casa de uma senhora e tirar umas duvidas, e 10 reis para registrar um domínio e configurar um e-mail personalizado, absurdo, realmente, mas era o velho amigo da minha mãe, aquela velha historia, ganho mais dinheiro com os sites para terceiros,como só estudo e não preciso pagar minhas contas, não tenho do que reclamar, tudo é lucro (:as, e 10 reis para registrar um domínio e configurar um e-mail personalizado, absurdo, realmente, mas era o velho amigo da minha mãe, aquela velha historia, ganho mais dinheiro com os sites para terceiros,como só estudo e não preciso pagar minhas contas, não tenho do que reclamar, tudo é lucro (:

  7. Misael Ribeiro disse:

    Olá Quemel,
    Gostei muito do seu blog, muito esclarecido e continue sempre assim.
    meus Parabéns..

    Seu Blog esta me ajudando muito!
    Abraços

  8. Cara Luana, salve!

    você pode baixar a planilha que calcula serviços e ajustar ao seu perfil de trabalho.

    Está à disposição no link 8º curso CDINFO. Precisamente na aula que versa sobre Metodologia CDINFO.

    O método pode ser encontrado na aula sobre Como cobrar serviços profissionais.

    Bração e boa $orte,
    Quemel

  9. Luana dos Santos Simões disse:

    Olá Quemel!
    Primeiramente quero parabenizar pelo blog, que é muito bem escrito e esclarecedor.
    Pretendo oferecer os serviços de meu marido mas não sei como nem quanto cobrar.
    Ele faz diversos serviços e o principal deles é infraestrutura de redes, além de desenvolvimento de site, dentre outros.
    Estou pesquisando, mas nenhuma das minhas buscas deu resultado. Quero saber se há alguma planilha ou um método pra calcular este valor, sem ser muito acima do mercado, nem tao abaixo.
    Se puder responder para meu e-mail, agradeço, segue: luanalfs@yahoo.com.br.

  10. Caros leitores, nem parece que foi em 1994 que tive coragem para fazer um atendimento na casa do usuário.

    A partir dessa data a CDINFO está fechada para novos clientes. Pelos próximos 15 anos ou até quando Deus me permitir atenderei apenas aos meus clientes, filhos dos meus clientes e…netos dos meus clientes.

    Dará tempo de atender os bisnetos?

    Bb$,
    Q

  11. Alex-pc disse:

    Quanto Cobrar? como Cobrar? essas questões vem martelando na minha cabeça a um bom tempo ja. Comecei a entrar no ramo da informática nofinal de 2006, comecei a formatar computadores de amigos parentes de graça. no no final de 2007 comecei a cobrar um valor simbólico pelos serviços acho que não passavam de R$ 30,00 em 2008 Terminei o curso técnico. e então estipular um valor para cada serviço, sempre com medo de cobrar caro e o cliente não aceitar e se cobrar barato o cliente disconfiar e não querer mais os meus serviços.

    Em agosto do ano passado tive um começo de depressão, por que não sabia quanto cobrar. parei de fazer os serviços e comecei a gastar o lucro que eu obtive durante esse periodo. (baladas, saidas e etc..). Hoje acho que o pior jah passo. “graças a Deus não entrei em uma depressão profunda”.

    Esse tempo que eu abandonei a os serviços me esqueci de muita coisa “to enferrujado” to usando os foruns para recuperar meus conhecimentos. Posso Dizer que estou começando do zero. e a questão de quanto cobrar volta a tona, preciso de um novo método uma estratégia de preços.

    queria agradecer o Quemel por este blog. Parabéns!!!

  12. Caro Pitter,

    veja a planilha do mercado potencial para o Rio de Janeiro. Temos oportunidades até para São Gonçalo.

    Implemente a metodologia CDINFO e verás que tudo é questão de CONHECIMENTO.

    Quem apenas repassa informação, não pode mesmo cobrar mais do que R$ 30.

    Quem constrói conhecimento e sabe manejar saberes, sempre estará a frente da concorrência, seja a loja do shopping ou o Carrefour.

    bração,

    Quemel

  13. Pitter Oliveira disse:

    Boa noite Quemel,
    Eu quero agradecer e dizer que o seu blog tem sido muito importante para mim. Eu sou formado Téc. de Informática com ênfase em Redes pelo Cetef-RJ, e eu sempre fazia uns serviços extras aqui e ali, e de uns tempos pra cá eu decidir parar porque eu não sabia cobrar. Quero agradecer porque agora estou voltando a ativa e só agora vi que eu mesmo matava o meu serviço, demorava 4hs para receber R$30,00 e ficava frustrado quando gastava a metade antes de chegar em casa e muitas vezes gastava minha luz, internet e fora o tempo sem a família. Realmente dava vontade de desistir. Agora entendo que as pessoas pagam tambem pelo nosso conhecimento, muitas das vezes elas gastam com o carro, roupas e etc R$100, R$200 e até R$700 (sem reclamar). Realmente o nosso trabalho vai bem mais além do dinheiro e qualquer empresa ou profissional autônomo não sobrevive por muito tempo se não tiver LUCRO.

  14. Caro Patrick,

    rendimento fixo (emprego) e rendimento variável (trabalho) não são incompatíveis ou antagônicos, excludentes.

    Você só precisa montar uma estratégia e agir baseado em táticas operacionais.

    Você já tem emprego, trabalho, só necessita agora de clientes.

    Veja o 6º curso CDINFO e aproveite a oportunidade!

    bração,

    Quemel

  15. Patrick Soares disse:

    Primeiramente gostaria de lhe parabenizar pelo blog, excelente.
    Meu “problema” é o seguinte:Trabalho em uma loja de informatica que que além de vender, faz manutenção em equipamentos de pc.Mas sem atendimento a domicilio. Por consequencia, sempre aparece algum cliente para atender “por fora”. Alguns fixos e outros ao acaso.
    Porém, não estou satizfeito com meu rendimento fixo. E estou pensando em iniciar um serviço formal de prestação de serviço e consultoria. Inclusive fui motivado po muitos desses clientes.
    A ajuda que queria era para saber como calcular o valor de cada contrato, se seria por visita ou um valor fixo.
    Estava pensando em cobrar um valor fixo para clientes empresariais, e por visita para os residênciais.
    Mas não sei quanto cobro por host.
    Resumindo, tô todo enrolado!!
    Se alguem puder ajudar, agradeço.

    Patrick Soares – RJ
    Téc.Automação industrial
    Téc.Eletronica-Enfase em informatica

  16. André Pereira disse:

    Ola tudo bem? gostei dos seus comentarios, trabalho também a um bom tempo em uma empresa de informatica e faço, meus serviços extras e tenho muita dificuldade em cobrar, seja porque acabou criando um vinculo com o cliente seja por medo não sei mas sei que quando cobro abaixo fico muito chateado.

    Valeu pelas dicas André P

  17. Leonardo disse:

    Olá Quemel, boa noite

    Bem, há tempos vendo lendo seus post’s no bloq, nos foruns e me aprimorando na arte de quanto cobrar, assim como os outros, tb tenho medo de cobrar caro… mas ja estou entendendo e aprendendo o real valor do nosso serviço.
    Apesar de estar me certificando em MCSA, tenho uma empresa de prestação de serviços, que antes era parada, pois trabalha numa empresa. agora que sai, vou coloca-la de volta a ativa. pois ja estou mais calejado e experiente com os clientes e como trata-los

    Gostaria de saber, como vc faz pra cobrar os 420 reais de seus clientes, oq faz no micro deles, dá garantia? deixa o backup em midia ? é parcelado esse valor?

    Quanto eu poderia cobrar de um cliente que tenho contrado para manutenção preventiva de 40 maquinas.

    Parabens pelo blog e pela sua competencia.

    Leonardo Oliveira

  18. Simone disse:

    Eu preciso saber como cacular o preço de um serviço, trabalho com impressão, e uso o fotoshop para melhorar algumas imagens.

  19. Orlando disse:

    Eis uma questão muito interessante, Quemel!

    Quando comecei a trabalhar exclusivamente com assistência técnica em informática há cerca de 3 anos atrás, achava que ninguém pagaria nem 50 reais para formatar uma máquina. Coisa que antigamente eu fazia de graça para meus colegas do banco onde trabalhava. 🙂

    Qual não foi a minha surpresa ao descobrir que a maioria dos clientes pagaria 150-200 reais por um serviço que para os profissionais de informática é uma coisa muito simples, aparentemente.

    Mas pensando bem, não é tão simples assim para quem não é do ramo. Basta colocar o CD do XP para formatar a máquina sem salvar os dados e lá se vão todos os documentos da pessoa…

    “Demitir” os clientes algumas vezes é necessário, no momento que encaramos esta ocupação como nosso ganha-pão e não como simples hobby ou bico.

    Quantas vezes não recebi telefonemas de clientes que queriam pagar um valor ínfimo para serem atendidos do outro lado da cidade?

    Resolvi parcialmente este problema, colocando os preços médios dos meus serviços no site. Assim, quando a pessoa liga, já sabe de antemão quanto irá pagar.

    Abraços!

    Orlando

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